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COMO O CONTEÚDO VAI DOMINAR O MARKETING DA SUA EMPRESA

Conteúdo extraído da palestra de Gustavo Broilo, Inbound Sales Manager na RD Station

Conteúdo bom importa e te ajuda a vender mais

Para criar conteúdos relevantes ao seu público, é importante, primeiro, conhecê-lo bem. Saber de suas preferências e, ainda, como ele chegou até a sua loja. Quando o cliente já está em sua base (site), começa o processo de “educar o cliente”, de acordo com o funil a seguir:

 

 

Pergunta importante: você sabe quanto tempo o seu prospect leva para percorrer todo o funil e se tornar um cliente?

Quem tem loja física, por vezes nem sabe disso. Por isso, para começar, o foco deve ser trabalhar com uma base grande e gerar autoridade em cima disso.

Mas como? Com conteúdo digital relevante.

Vamos usar um exemplo fictício. Temos aqui o Gustavo, um jovem que está se mudando para Florianópolis e precisa decorar a sua casa. Por onde ele começa a sua jornada? Pelo Google, é claro. Lá, ele vai pesquisar sobre diversos temas, tais como “combinação de cores”, “que tipo de móvel tem mais a ver com o meu estilo”, “onde encontro um sofá preto” ou “mesa de sinuca por substituir uma mesa de jantar?”. Brincadeiras a parte, quando o Gustavo faz este tipo de pesquisa, ele encontra e-books que o orientam a personalizar a sua casa de acordo com as tendências e os seus gostos. Estes e-books podem estar em landing pages (páginas de atração).

Pensando agora do com a cabeça de empresa, esse é o primeiro momento em que uma boa estratégia de conteúdo pode te ajudar a vender. É nesse passo que você começa a se posicionar como uma referência para o seu cliente, aumentando as possibilidades de venda quando o seu vendedor entrar em contato. Quanto mais como referência você for em um assunto, menor é o risco de perder o cliente para um concorrente.

O processo parece bem simples, porém, é importante salientar: não mostre sua solução antes da hora. Aja por etapas.

O risco maior aqui, é atravessar esse processo de aceitação oferecendo uma solução já formatada. Mesmo que você saiba que esse é o produto ou serviço ideal para o seu potencial lead, pode ter certeza que a sua venda vai ser mais efetiva quando ele também enxergar dessa forma. Se a oferta for feita antes você corre o risco de cair em um processo longo e com muitas intervenções do vendedor para educar esse cliente, ou pior, corre o risco de que a sua solução já seja desconsiderada logo de cara. O que sobe muito o seu custo de aquisição.

É preciso construir o caminho!

Nessa etapa, a nutrição através de conteúdos focados no fluxo de compra do seu cliente é fundamental. Lembre-se de focar no fluxo de compra do lead e não no fluxo de vendas desejado pelo seu vendedor. Sabemos que eles em um cenário ideal devem ser iguais, mas o vendedor sempre é um pouco mais ansioso.

E o que oferecer neste momento?

Materiais como tabelas e templates que permitam a organização de ideias que ajudem a entender o problema são os mais recomendados. Esses materiais mais completos podem ser acompanhados de outros mais simples que ajudem no seu uso e entendimento, como por exemplo posts relacionados. Não se esqueça de que para que a gente avance para a próxima etapa é necessário capturar o contato do seu cliente.

Para isso, é importante que você faça um bom trabalho de retenção com o Gustavo. Ou seja, para ele obter o conteúdo que procura, será necessário ceder algumas informações de contato, que ajudará você, fornecedor, a encontrá-lo.

Vender é um processo de educação, como dito anteriormente

O passo seguinte é mostrar para o Gustavo que você tem o produto que ele precisa. O que aconteceu aqui foi uma prospecção direcionada. O Gustavo sinalizou sua necessidade. Você, fornecedor, o orientou (educou) com um bom conteúdo, se mostrou como uma referência no assunto. Em seguida, ofereceu exatamente o que ele estava procurando.

 

 

08-10

AGO

2017

São Paulo Expo Exhibition & Convention Center

Rod. dos Imigrantes, Km 1,5 
São Paulo – SP

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